搶母嬰2萬億的市場，母嬰廠商到底應該怎么做？
摘要: 如今不少廠商都在搶母嬰2萬億的市場，紅孩子等等數不勝數，連京東母嬰自營，天貓母嬰，亞馬遜直郵也都劍指母嬰行業，但哪個是英雄哪個是狗熊，現在真的看不出來，即使是已經融資了的在當下看起來也乏善可陳，簡單粗 ...
如今不少廠商都在搶母嬰2萬億的市場，紅孩子等等數不勝數，連京東母嬰自營，天貓母嬰，亞馬遜直郵也都劍指母嬰行業，但哪個是英雄哪個是狗熊，現在真的看不出來，即使是已經融資了的在當下看起來也乏善可陳，簡單粗暴的運營手法可能給買東西的人，感覺非常好，畢竟占便宜了嗎，但是那些靠低價換取的僵尸粉對于一個圖謀大市場運作的企業來講有什么意義呢？創業公司如果只是為了投資人的眼色而茍活還不如不創業，您覺得的呢？嗯，打住，看別人亂花錢也別瞎操心，誰會領情？ 做事先做人，看看消費者都有那些變化 1、新生代的媽媽怎么購物？她們會先逛各種各樣的網店，根本不看價格，你以為她們一上來就會搜價格？才不呢，她們收藏一大堆店鋪，然后開始百度，一淘，返利網，寶寶樹，媽媽網，微博，微信，QQ群，QQ空間…………等各種類型的網站的一通亂翻，把別人的評價，比價，購買記錄，投訴經歷看個夠，一邊看一邊返回來看自己收藏的寶貝，最后買那個貨品？不一定，網購的樂趣就是和商家斗智斗勇，況且，商家和平臺簽訂的不平等條約，也為新生代的媽媽們提供非常好的后勤保障，新生代的媽媽，如果非要拿出一樣來聚焦，那就是同品質的貨品，那個口碑好一點，被媽媽翻牌子的機會就會多一點。 2、新生代媽媽們的社區化，商家以什么身份進入社區？不論是地理意義上社區還是虛擬空間的社區，媽媽們都是孤獨的，一個人對著一個寶寶，爸爸們都和打了雞血似的出去賺錢，媽媽們更需要的是陪伴，如果趕上生活的小區活動的孕婦比較多，那還好些，如果一個小區就一個媽媽懷孕，那就更是孤單，所以網絡的虛擬社區成為每一位孕期媽媽，孕期媽媽的首選，也正因為這種狀況，這類社區很難接受商家的出現，如果那個孕婦在圈子里推銷商家的商品，會被視為‘馬甲’‘小號’，這樣又有哪位真正的孕婦媽媽會相信此類商家的信息呢，又有哪位媽媽會寧愿讓自己邊緣化繼續孤單也要為商家出頭呢？混社區？有解決辦法，就是孕婦本身就是商家，雙重身份的真實存在，但是這度依然很難把控，因為商家在媽媽社區里面對的不是一類人而是一群人，仔細想想，沒那么簡單，招聘媽媽做代理？你試試，看看媽媽們會選擇嗎？如何施加影響，如何轉化，這是個綜合性的問題，別想當然。 3、新生代的媽媽面對越來越同質化的商品，她們比任何時候都關注商家的服務意識，品牌意識，服務意識強調的是你是否為了討好這些媽媽而用心設計感動，品牌意識強調的是你的老客戶給你的評分和是否愿意繼續與你合作，如果你的老客戶根本就沒拿你當回事，也別想著新客戶會信任你，互聯網給這些新生代的媽媽們一個讓巨人的肩膀，商家，如何可視化的展示你的存在感，這個是另外一個難題了 危機和商機是一致的，母嬰廠商看到了新生代媽媽的變化，除了高興，就只剩下高興了，變，就是機會。 母嬰廠商到底應該怎么做？ 虛擬空間打碎了物理空間的時間成本和交通成本，原來的母嬰渠道體系基本遵循的是廠家、渠道、經銷商、門店、消費者的路徑，而如今，電商平臺改造的行業營銷鏈條已經給了消費者直接面對廠家的權柄，這也是為什么母嬰商家熱衷于加盟各類電商平臺的原因。在母嬰行業，原本企業同行的做法就是“渠道推廣品牌”，但是很多孕嬰廠家加盟的N多電商平臺，而銷售不但不見起色，原本的經銷商體系還怨聲載道，結果廠家處在中間進退兩難的境地。 記住，電商渠道具有天然的媒體屬性，因此，通過電商渠道推廣品牌是明智，但是同時，如果放著優質的品牌建設渠道不用，反過來追求快速變現的團購模式，銷售你的產品，那就是本末倒置的愚蠢行為，在線下，有經銷商幫助門店做促銷如何提前預熱、如何調動氣氛、如何促銷刺激、如何連帶銷售等等，當她們進入電商平臺時，這些工作如何在虛擬環境下應用就變成了惱人的事情，不得不借助電商代運營公司，從而令這筆費用變得極為昂貴。筆者個人覺得，在這么多新生平臺中，我只看到了貝備這個平臺承諾支持商家完成上述推廣動作，其她的平臺還是在走低價策略。而實際上，商家只要稍微留心的理解一下網絡營銷，品牌創建的基礎知識，就完全可以同母嬰人群一樣站在互聯網巨人的肩膀上。 說到底就是傳統零售思維的慣性作用，原來的思維就是我生產找人幫我賣，如今各個新生的電商平臺也迎合母嬰商家的心態，推出了，你來我這開店，我來幫你賣的邏輯，這些母嬰廠家面對這么好的行業格局調整的契機，商機，卻拱手讓人先行，等著吧，等這些平臺大了，回過頭來，把這些母嬰廠商吃的骨頭都不剩。 看看淘寶的商家，淘品牌還是能活著的，雖然也是損兵折將，但從一開始就能夠固守著‘自立自強’的企業，到今天還是王者天下，比如雕爺阿芙，而那些沒品牌的基本上都是和韭菜一樣，一茬一茬的換，如果你是母嬰廠家，你應該慶幸你有機會看到這篇文章，當然你可以繼續干你認為比我說的重要的多的事情，只是，別空忙一場就好。 母嬰廠商前路在何方？ 3年一周期的大趨勢，母嬰行業獲取新客戶的成本較高，一方面是政府管制，一方面是孕婦聚集的成本極高，第三，孩子是要長大的，母親也是在變化，每一代的母親都有不一樣的需求，而母嬰行業人才缺口極大，原本的母嬰行業發展就屬于不溫不火的狀態，雖然母嬰行業也遇到過金豬寶寶、奧運寶寶，以及去年的龍寶寶的高峰階段，但從生產廠商到代理商，再到行業服務機構，一直無法處于缺乏人才，無法形成品牌經營，也相應的無法獲取優質人才加盟，進入了一個惡性循環，這些都是問題。這也是為何新生代的母嬰電商平臺，有媒體出身的創始人，有阿里出來的創始人，有返利類網站出來的創始人，卻沒看到一個母嬰品牌廠商出來做平臺，思路不一樣？對比來說，其她行業出來的人到母嬰行業來跨界創業更是讓這些母嬰廠商汗顏，最近有做胸罩的亞洲媽媽和我溝通她們的平臺戰略，確實讓我眼前一亮，但是她們的思路還需要很多調整，期望能在該行業出來一位吧。 |