現在市場上的奶粉品牌誰去誰留，還是未知。嬰童渠道商和門店不能坐以待斃，尋找下一個上位品類便成了首要之事。

文 《中童觀察》李雨靜

會議現場

近日，由中國孕嬰童營養品——安琪紐特攜手中童傳媒共同舉辦的《我們的未來——健康撬動的大母嬰時代》2017年中國嬰童產業零售發展論壇在山東濟南順利召開。會議就營養品的現狀與未來發展趨勢進行了深入探討。

為什么是營養品?

眾所周知，被稱為史上嚴苛的“奶粉新政”配方注冊截止日期僅剩6個月了，屆時將會有大批曾活躍在母嬰市場的奶粉品牌逐漸銷聲匿跡。

奶粉作為門店里的利潤擔當，一旦遭遇不測，勢必會給門店帶來嚴重打擊。但現在市場上的奶粉品牌誰去誰留，還是未知。嬰童渠道商和門店不能坐以待斃，尋找下一個上位品類便成了首要之事。

自從去年國家開放“單獨二胎”政策，今年的新生兒數量達到近十年來新高。據保守預算，2017年新生兒總量將達到2023萬人。嬰兒潮的出現將直接擴大母嬰市場的需求。

但是，實體門店不再是過去黃金十年風光無限的母嬰渠道，電商、海淘以及現在風頭正盛的微商，都在母嬰的紅利市場分羹。不過，母嬰市場是一個有溫度的行業，冷冰冰的線上交流并不能取代人與人之間的面對面溝通，這也是母嬰門店的依仗。

奶粉能溝通的話題有限，無外乎是寶寶適不適合喝，有哪些反應，奶粉的配方等，紙尿褲作為另一個走量的產品，可溝通的就更少了，因此，下一個能夠吸引消費者，更能帶來高毛利的產品，便是門店苦苦尋覓的。

“什么是維系、深化消費者與門店聯系的抓手?我覺得是營養品。”中童傳媒總策劃羅文杲先生在論壇的主題發言中說。“營養品能夠講的東西非常多，范圍非常寬，沒有一個媽媽能夠全面地掌握這些知識，所以她要不斷地去了解、不斷地去學習，我們就有一個抓手與消費者持續交流”。

這時，營養品當仁不讓成為門店心中的磁石產品。

嬰童營養品的跌宕

中國的嬰童行業已經萬億級了，但這個行業發展的時間并不長，可謂野蠻生長。

十幾年前，嬰童店的雛形就是賣服裝，后來是奶粉，紙尿褲，現在是一站式母嬰店，從城市開到了鄉鎮，嬰童營養品也隨之蓬勃發展起來。

嬰童營養品在2007-2012年這五年，在嬰童渠道賣得非常好，品種也非常多，比如牛初乳等。

可惜好景不長。2012年國家出臺一個政策，規定嬰兒食品不能添加牛初乳粉，接下來的2013年，央視3·15曝光了一些非法軟膠囊產品，嬰童營養品就此陷入低谷，很多產品消失了，嬰童營養品的銷量在嬰童連鎖里大幅下滑。

2012年，還發生了一個震驚嬰童營養品領域的事件——“安琪紐特部分主銷產品主動退市”。安琪酵母營養商學院劉又姣女士回憶道：“2012年，安琪有一款DHA賣得非常好，年銷售幾千萬，但是我們主動把它撤回了，因為那一款DHA是凝膠糖果。其實那時候國家并沒有說凝膠糖果不能賣，現在也在法規邊緣，是灰色地帶，但是安琪作為一家國有控股上市企業，在2012年就敏銳地意識到了這個問題，主動壯士斷腕把這個產品下架了。”

后來安琪紐特又研發了三年，申請保健批文，現在銷售的DHA是經過改善的完全可以輔助改善記憶力的國家食藥監總局批準的藍帽子產品。

安琪酵母營養健康事業部總經理朱銀宏先生

“多年來的實踐告訴我們，嬰童營養品跟一般的食品、一般的健康產品甚至是藥品不一樣，必須是良心+愛心+智慧。”安琪酵母營養健康事業部總經理朱銀宏說，“在這一點上，安琪始終堅持的產品開發原則是：1.必須是對人類健康真正有益的產品;2.必須是符合國際發展趨勢和要求的產品;3.必須要為客戶創造實實在在的價值，讓客戶有超值享受;4.必須要遵守國家的法律法規制度。”

朱銀宏之所以如此強調“法律法規制度”，是因為營養品如今正處在政策法規轉型期的風口浪尖。今年推出的《新食品安全法》不僅對奶粉注冊制進行了規定，還提出了“保健食品備案制”。

新的保健食品備案制會給營養品生產企業帶來什么樣的影響?

一類企業，生產、研發和銷售一條龍，那它的新產品上市就很快，三個月就可以批下來;二類企業是一些大型的OEM代工商，如果以后不允許代工，將面臨無單可接的狀態;三類企業自己沒有研發，也沒有生產能力，全靠貼牌代工，那么以后它不是無單可接，而是無貨可賣，只能等待關門。

在2016年中國孕嬰童品的一項調查中，營養品的銷售占比比較低，門店陳列面積嬰童營養品只能排到第七位。為什么?因為沒有那么多靠譜的品牌和產品可以銷售。但是，這也意味著有巨大的空間。

主題對話環節

什么是靠譜的品牌和產品?

比如安琪紐特，自身具有研發實力，產銷一條龍，掌握了核心技術、完備的研發和生產平臺，曾經兩次獲得國家科技進步獎，兩次省級科技進步獎，主持制訂了20多項酵母類產品的國家標準和行業標準，市面上看到的酵母鋅、酵母硒、酵母鉻，標準其實是按照安琪的實踐來制訂的，一些小廠不具備這些生產水平，就被淘汰掉了。

自1992年安琪紐特第一款酵母源營養保健品上市以來，安琪已在行業內精耕了26年。這些年來，安琪紐特從來沒有出過任何產品質量曝光，靠良好的品質贏得了消費者的信賴。安琪紐特早推出的產品是康普力鋅酵母鋅，口號是“補充鋅營養，健康聰明一代人”，很多當年的消費者現在已經為人父母，他們的寶寶依然在使用安琪紐特的產品。比如安琪營養商學院的劉又姣女士，就是吃安琪紐特的酵母鋅長大的，現在她的孩子也在吃安琪紐特的營養品。

擁抱營養品黃金時代!

中國現在已經進入了大健康產業時代，健康是未來中國商業社會的主題，跟健康相關的產業都會有一個蓬勃的發展。現在一些行業外的企業也紛紛進軍母嬰行業，將目光聚焦于母嬰營養品，借助中國夢、健康夢的東風，搶占營養品磁石紅利。

營養品終于又迎來了春天。

“2017年1-5月，我們的銷量大幅增長，原因是我們的產品經受住了市場的考驗，在26年的耕耘中，形成了我們獨特的產品線，我們的酵母鋅、酵母蛋白粉、山楂酵母、酵母益生菌等都是我們的核心專利技術產品，別人學不走。酵母營養具有易消化、好吸收的特點，產品天然、安全、效果好，所以能夠經受住26年的市場考驗。”安琪酵母營養健康事業部總經理助理江波說道。

同時，他還指出，安琪紐特之所以實現銷量增長，也離不開營銷體系的支撐。

安琪紐特的操作體系是特色的產品+專業培訓+十分接地氣的動銷解決方案。

在動銷解決方案中，安琪重點打造了店員培訓、黃金單品、銷售PK賽方案、路演活動以及精英訓練營等操作方式。

專業培訓方面，安琪紐特更是通過安琪營養商學院，為客戶提供營養、管理、拓展、運營等方面的培訓，提供育嬰師、健康管理師的職業資格認證，協助客戶開展媽媽班、孕婦課堂、社區健康大講堂等科普教育工作，幫助客戶提升專業服務能力，增強會員的黏性。

安琪紐特6月在廣西玉林的一個母嬰連鎖做了一檔砍價活動，3天時間有5萬多個消費者參與。試想一下，一個連鎖在3天內，能夠吸引5萬多個消費者參與活動，那是多大的宣傳力度和流量!

產品銷得好，也離不開品牌推廣。

安琪紐特長年投入巨資開展酵母營養的宣傳推廣，讓更多的消費者認識到酵母營養的好處。安琪公司和央視長年合作，占據媒體至高點，宣傳酵母營養。6月份，安琪公司和央視十套《走近科學》欄目合作拍攝的科普記錄片《酵母獵人》，向人們展示了酵母的來源及其廣泛的應用領域。下半年將繼續拍攝第二集《酵母營養的奧秘》，向人們全方位揭示酵母這一人類健康的神奇小伙伴。

安琪紐特還和《中童觀察》、《母嬰商情》、《時尚育兒》、《媽媽寶寶》等雜志保持長年合作，共同推廣酵母營養。

我們有理由相信，在國家政策的引導下，加上二孩出生率的提升，嬰童渠道的營養品將會迎來一個黃金期。

眼下正是嬰童營養品的黃金時代，如此巨額利潤空間的行業，你準備好了嗎?