市場是個“花心漢”

zyr3100 · 發表于 2008-3-10 12:54:17

市場是個“花心漢”
小潘這幾天心情不好，覺得特委屈。為什么呢？事情是這樣的：小潘空降到一家女鞋公司擔任銷售部經理，半月不到便被老板訓斥了一頓，理由是業績不好。十來天就能把銷售業績搞得翻天覆地、紅紅火火，有這種可能嗎？小潘嘟囔著。
　　嘟囔歸嘟囔，委屈歸委屈，既然是空降到公司的，總要拿點料來證明自己，不能讓人家小瞧了。小潘平靜了心情，想。那么，是什么原因導致公司銷售業績一直上不去呢？小潘迅速召開了銷售部會議，展開了深度地交流、探討，并且親自帶隊到市場一線，走訪公司的經銷商、終端賣手，并且考察了競爭對手的終端銷售情況。通過近半個月的努力，終于發現了公司產品銷售不佳的問題所在。
　　第一、產品品類單一，喪失競爭力。縱觀同行及競爭對手的專賣店、專賣場，各類女鞋五花八門，五彩繽紛——既有滿足消費者追求時尚、潮流口味的時尚鞋，如露趾鞋、破跟鞋，又有滿足日常工作、商務需求穿著的普通鞋，更有大眾喜好的休閑舒適鞋，以及一些創新的，極具釋放個性的特色鞋。
　　當然，季節最突出的新品是最受消費者歡迎的，也是同行及競爭對手的拿手好戲。但自己公司與之相反，對季節的變化和市場的需求非常的不敏銳，店里僅有十幾款樣式簡單、材質一般的平底鞋和高跟包頭鞋，夏季銷售最火熱的涼鞋也是去年的數款產品。除此以外，店里居然沒有其他產品了。
　　由此可見，公司銷售業績不佳的原因之一，就是產品品類單一，不像競爭對手那樣各式高跟鞋、平底鞋、涼鞋、拖鞋、休閑鞋、沙灘鞋等應有盡有，讓消費者有充分選擇的余地。顯然，公司在終端銷售方面已經處于下風了。
　　第二、產品款式單一、陳舊，新品制造嚴重的滯后。除了產品品類單一外，公司的產品還遭遇款式單一、產品陳舊、新品上市緩慢等致命的“劫難”。例如高跟鞋，同行在高跟包頭鞋、高跟涼鞋、高跟厚底鞋、水晶高跟鞋、金屬高跟鞋、高跟靴子等方面都有精彩的表現，充分滿足消費者的不同需求，而公司的產品就寒酸得多，幾乎無法與同行相比較，更無法滿足市場的需求，再加上產品都是去年、前年的“杰作”，而今年的新秀不見蹤影，導致銷量一日不如一日。
　　同時，公司的新品研發與制造也表現得嚴重滯后。以目前為例，時間已立秋，同行秋冬季的鞋子早已擺上了柜臺，而本公司的產品設計尚在調試中。可見，公司的市場反應太不敏感了，研發和制造工作嚴重滯后了。如此這般，銷售業績不差才怪呢！
　　很明顯，市場是一個“花心漢”——用老舊的產品是打動不了他那“活潑好動”、“喜新厭舊”的心的。那么，如何滿足他的這一“嗜好”，并且確保公司以后不再發生像現在這樣拱手把市場讓給競爭對手，白白浪費錢財的事情呢？
　　第一、建立干實事的產品部和研發部。很多公司都有研發部，產品部卻未必有，或兩個部門都有，但效率不高，“虛高”現象嚴重。這對公司發展是非常不好的。因此，首先要建立起干實事的產品部和研發部。
　　其中，產品部主要是對產品信息的搜集、分析，與研發部人員共同探討新品的研發方向，為公司有效、及時地推出新品奠定基礎，另外就是督促研發部，確保新品的順利“出爐”；研發部則是與一線市場保持最緊密的接觸，了解產品的發展動態，并且及時研制出符合市場需求的產品。
　　第二、緊抓市場發展航向，與市場齊步走。一定要抓住市場發展的航向，與市場齊步走，這樣，產品在市場上才具有競爭力，才能給公司帶來可喜的效益。做好此工作，主要是考驗產品部的執行能力，即確保公司每季度有適合市場需求的產品出來，而不是一、二年前的產品。因為“懷舊”的消費者并不多，不要把“寶”押在這方面。
　　第三、提前半年工作，大膽創新。對于研發部而言，應該提前半年以上的時間展開工作，并且大膽地進行創新。例如秋冬季的產品，在一、二月份就應該展開專門的研發，而不是等到六、七月份再來“臨時抱佛腳”。因為研發需要奇思異想，又要滿足實用功能，所以需要較長的時間，提前研發就能很好的保證這一時間。同時，產品創新很重要，這已無須多言了。
　　第四、老板或營銷From www.bsstar.net總監親自抓產品。產品是一個基本工作，又是一個艱難的工作——技術如何、材質如何、色澤如何、工藝如何、款式如何、時尚度怎樣等等都要考慮到。有了好產品，銷售業績才會見漲。
　　因此，為避免因產品導致的不良銷售后果，每個公司都應該由老板或營銷總監親自抓產品（主要工作由產品部經理和研發部經理負責），確保產品的各項工作及時地做到位。只有這樣，銷售人員才會有更多的時間、精力去思考和攻克銷售中的難題，把業績喂養得白白胖胖……
[文章摘自：http://www.bsstar.net/study.asp 我是他們的客戶，每天看他們的學習資料，獲益非淺

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